«Si les joueurs perdent trop, ils arrêtent de venir» : quand les bars-tabacs comptent sur la chance de leurs clients pour assurer leur chiffre d’affaires

C’est au Verdon, un petit bar-tabac de Montrouge, dans les Hauts-de-Seine, que la chance a souri à un joueur. Début septembre, le gérant a reçu la visite d’un commercial pour lui apprendre qu’un de ses clients avait remporté cet été 22 millions d’euros au Loto. De quoi s’offrir, au choix, un appartement de 290m2 sur l’île de la Cité, 628 années de pension complète dans le restaurant du 1^er étage de la Tour Eiffel ou encore s’assurer une confortable rente mensuelle de plus de 20.000 euros durant toute une vie. De quoi, surtout, attirer les envieux et donc de nouveaux joueurs pour ce commerce. « 22 millions d’euros, c’est plus qu’une vie entière » nous confie un client, en levant les yeux vers le ciel, « je n’ai jamais gagné plus de 500 euros». Pour le moment, il n’y a pas encore d’«effet gain» sur le chiffre d’affaires du Verdon. L’annonce ne date que d’une dizaine de jours et, surtout, «nous n’avons pas encore reçu l’affiche », confie le gérant. Car dès deux cents euros de gain, la FDJ envoie automatiquement aux commerçants des affiches pour mettre en avant les montants gagnés par les joueurs. 

La communication, nerf de la guerre

«En bon chef d’entreprise», Quentin Kirion, gérant d’un bureau de tabac à Chaumes-en-Retz, le reconnaît : la communication autour des jeux d’argent «est primordiale», car la publicité de ses autres marchandises, le tabac en tête, est interdite. « La FDJ communique déjà énormément à la télévision ou sur internet », mais dès qu’un gain important est empoché, le commerçant en fait la promotion « via Facebook », en postant sur le groupe de sa commune. Sa seule contrainte, imposée par la loi : ajouter une mention « Les jeux d’argent et de hasard peuvent être dangereux : pertes d’argent, conflits familiaux, addiction …retrouvez nos conseils sur joueurs-info-service.fr (09 74 75 13 13 – appel non surtaxé) ». 

Les buralistes n’empochent jamais d’argent sur les gains empochés, leur rémunération se fait uniquement par une commission à hauteur de 5% sur la vente, soit à peine onze centimes pour un ticket de Loto. Une somme qui représente toutefois jusqu’à 30 à 40% du chiffre d’affaires à la fin du mois, selon les estimations des buralistes que nous avons interrogés. Pour devenir des as du marketing, ils ont longtemps été accompagnés par des centres de courtages locaux, chargés de définir la stratégie commerciale autour des jeux. Un commercial venait tous les quinze jours chez le commerçant. Désormais, la FDJ a repris « le lead », mais ne vient que « tous les mois », regrette Quentin Kirion, qui se console en soulignant «ses acquis commerciaux ».

La dépendance à la chance et aux superstitions de ses clients

Car les bars-tabacs ont un rôle de premier plan pour la FDJ. C’est dans ces commerces de proximité que sont vendus la majorité des jeux à gratter, tickets de Loto, ou autres formats tel que le célèbre Keno. Il n’existe d’ailleurs « quasiment pas de buralistes qui ne vendent pas de jeux d’argent » témoigne Sandra Diniz, présidente de la Fédération des buralistes du Loiret. La concurrence est rude, et il faut donc soigner sa réputation. « C’est sûr que si les clients perdent sans arrêt, ils vont arrêter de venir chez nous », concède le gérant du Verdon, à Montrouge. Mais l’effet euphorique post-Jackpot ne persiste jamais longtemps. « Cela dure en moyenne deux, ou trois mois, même si on recrute toujours de nouveaux clients après un gain important », constate Quentin Kirion. Ce vendredi soir, 130 millions d’euros sont à gagner à l’Euromillions, une chance pour le joueur… et pour le buraliste chez lequel il aura acheté son ticket.